Профессия логист

Клиенты в логистике

В этой статье речь пойдет о продаже логистических услуг и взаимодействии с клиентами — психология работы с клиентами, особенности предоставления коммерческих предложений и другая полезная информация.

Текущая картина

В настоящее время рынок насыщен логистическими компаниями, и клиент волен выбирать из нескольких компаний ту, которая подойдет ему в наибольшей степени. Если его нынешний логистический подрядчик надоел — то нет никаких сложностей в том, чтобы сменить его на другого. Все экспедиторы оказывают одинаковые услуги. В одинаковой степени, все экспедиторы могут как выполнять свою работу хорошо, так и “косячить”. Это обстоятельство нужно учитывать.

Еще один момент — никто не обращается к первому попавшемуся подрядчику. Запросы отправляют в несколько компаний, а выбор останавливают только на одной.

Что выясняем в первую очередь

Клиент присылает на почту запрос — хочу везти конкретный груз в конкретном направлении. Что ты можешь узнать у него на данном этапе у клиента — так это конкретику:

  • Ставки, которые ему уже успели предложить другие подрядчики;
  • Когда он планирует первые отгрузки;
  • В каком объеме (килограмм, контейнеров, машин) планируется перевозка.

Как правило, если человек серьезно прорабатывает перевозку, то он считает расходы и располагает этими данными. Получив ответ, ты можешь увидеть, насколько возможно конкурировать с имеющимися предложениями, и нужно ли это делать.

Если же он не отвечает на этот вопрос, то, скорее всего:

  • Он не располагает этими данными;
  • Он не настроен серьезно на сотрудничество.

В обоих из этих случаев дальнейшая переписка бесполезна.

О важности

Нередко бывает такое, что на почту приходит запрос на перевозку какого-то безумного количества груза — скажем, в 1500 тонн из, скажем, Роттердама (Нидерланды), в Балканабад (Туркменистан). На первый взгляд выглядит заманчиво — если взять такой объем, то сможешь отлично заработать.

А теперь подумай — будь ты на месте клиента, стал(а) бы ты на его месте действительно искать подрядчика на стороне? 🙂 Не смешите мои седины — такие грузы всегда отдают своим! А чтобы свой не зарывался — на просторы интернета засылают запрос для сравнения стоимости и адекватности “своего” подрядчика. При этом тебе отводится незавидная задача — бесплатно потратить время на проработку запроса, чтобы в итоге все равно остаться не у дел.

О профессионализме

Все клиенты любят скорость. Им приятно, когда их запросы считают быстро. По разным причинам.

Чтобы приобрести и удержать клиента, нужно быстро откликаться на запросы и быстро предоставлять коммерческие предложения. Если томить клиента пару-тройку дней — то он уйдет к более проворному конкуренту.

Считать быстро — еще не все. Нужно считать много и при этом без ошибок. Вам нужно просто привыкнуть к тому, что это особенность профессии. И помнить, что по каждому коммерческому предложению логист ручается своей компетенцией.

О том, каким должно быть коммерческое предложение — в этой статье.

Минимум в расчетах

Минимум информации, который должен быть доступен для всех (для тебя и для клиента) — это стоимость и сроки доставки. Любой запрос, любой расчет в обязательном порядке должен содержать эти данные.

Обратная связь

Ну а после отправки расчета нужно получить обратную связь — понравилось ли предложение, адекватен ли уровень ставок. Может быть конкуренты предлагают получше. Тогда можно поторговаться, немного сбросить цену и, возможно, переманить клиента к себе.

Об информировании клиента

При общении с клиентом нужны вежливость, терпение и готовность объяснять простые вещи. Клиент может не знать каких-то базовых и очевидных вещей. В таком случае их нужно объяснять ему.

Кроме того, очень полезной практикой является ежедневное информирование о статусе перевозимого груза:

  • Текущее местонахождение;
  • Расстояние до пункта доставки;
  • Ориентировочный срок доставки.

Что в итоге

Нужно много и прилежно работать. Все четко считать, закладывать в ставки возможные риски. Хорошо взаимодействовать с клиентами. И много считать, считать и еще раз считать. А потом везти по тем ставкам, которые были рассчитаны.

>Обидно то, что результаты расчета в большинстве случаев идут “в стол”. Пятьдесят раз посчитал — две-три заявки оказались в работе. Что делать в таком случае? Я в качестве решения предлагаю использовать мое приложение http://druglogista.ru . Это моя версия того, как дать “вторую жизнь” тем ставкам, которые уже были посчитаны однажды, но оказались невостребованными.

Яндекс.Метрика